今さら聞けないマーケティングオートメーションを解説！

2020/02/17

マーケティングオートメーション（MA）はここ数年注目されています。

MAは文字通り「マーケティングを自動化すること」で、ホームページにきた訪問者の情報を分析し、最善のアプローチを行った後、セールス部門へ商談・案件になるよう情報を共有することができます。

この記事ではそんなマーケティングオートメーション（MA）について、どんなシステムなのか、どう言った特長があるのかなど徹底解説をしたいと思います。

• 売上を増やしたい方
• 顧客とのつながりを強くしたい方
• 本当の顧客のニーズを把握したい方
• イベントの集客を増やしたい方
  

これらに当てはまる方におすすめの記事となっています。これを読めばホームページに実装すべきマーケティングオートメーション（MA）が何なのか丸わかりですよ。

MAの概要

IT技術が目覚ましく進化していく中で、企業側は顧客のさまざまな情報を入手できるようになりました。

顧客側も今までスマートフォンでたくさんの情報を得られるようになったことで、企業側も購買につながるコンテンツの提供が重要になってきています。

今までは「売上があがったら終わり」「成約したらOK」という基準で考えることが多くありましたが、最近では「成約後が重要」という「カスタマー・サクセス」という考え方が多くなってきています。

成約後も顧客と密接なコミュニケーションを取ることで顧客とのつながりを強くし、長く付き合いリピーター・ファンになってもらうことが最終的に自社の利益につながるという考え方です。

その際に重要になってくるのが顧客と企業間の的確なコミュニケーションを実現する「マーケティングオートメーション（MA）」です。

「マーケティングオートメーション」は文字通り「マーケティングを自動化すること」です。

「マーケティング」と言っても範囲が非常に広いのですが、「マーケティングオートメーション」がカバーする範囲はマーケティング活動の中でも「ホームページへの訪問者の情報を分析し、最善のアプローチを行った後、セールス部門へ商談・案件になるよう情報を共有する」ことです。

この業務・フローを実際に人の手やさまざまなソフトを分けて行うのが非常に手間となり、コストもかかっていました。

MAツールでできること

そこで登場したのが「MAツール」です。開発会社・ソフトウェアによってできることは異なりますが、MAツールの基本となり標準機能として搭載されている機能をご紹介します。

見込客の収集

日々の営業活動や展示会・イベント・セミナーなどでの名刺交換、メールマガジンや資料ダウンロードなどにからメールアドレスを収集し、ツールで収集した見込客の情報を的確に管理します。

顧客のホームページ上での行動などを分析し、成約になる可能性の高い顧客の優先順位をつけることもできます。

見込客へのアプローチ

見込度合いや顧客の業種・規模・業態、興味がある製品・ジャンル、見込客の中の担当者やキーマン（ペルソナ）などの情報から、案件につながる可能性があるコンテンツを提供します。

コンテンツはメールマガジン、ブログ、オウンドメディアの記事など多岐にわたります。例えば見込客全体にダイレクトメールを多額の費用をかけて大量に郵送するのが当たり前でしたが、不特定多数に郵送してもその効果は測りづらいものがありました。

しかし的確にターゲットを絞り込んだメールであれば顧客とのコミュニケーションを密接しにし、見込み客が本当に必要としている情報をピンポイントで案内することができます。

見込客の分類

さまざまなコンテンツを活用し、顧客の見込度合いを細かく分類していきます。

その中でも案件に繋がる可能性が高い顧客の情報を営業部門に提供します。MAと重要な関わりを持つインサイドセールス（IS）が関わってきます。

見込客の管理

分類後、成約できたか、NGだったか、今後もアプローチしていくのか、など見込客の管理を行います。

SFAやCRMの役割と重なる部分もありますが、MAツール以外のツール・システムと連携させることにより関連部署との情報共有がスムーズになります。

MAツールの導入と運用

MAツールはマーケティング業務においてできることが多岐にわたり有効な機能が多数搭載されています。

さらにBtoB向けのMAツールもあればBtoCに強いMAツールもあるため、自社のマーケティング戦略に合うMAツールを選定することが重要です。

関連部署へのヒアリング、予算の確保、社内でのプレゼンなどマーケティング担当者の負担は大きくなりますが、導入後のメリットが大きいため少しずつ着実に導入を進めましょう。

運用が始まるとMAツールの操作・管理の担当者以外にもコンテンツ作成担当者、営業・ISの担当者などとの連携が重要になります。

最終的に商談が成立すれば成功ですが、そこで終わりではありません。

なぜ成約できたのか、なぜできなかったのか、などの分析を行い、情報・ノウハウを蓄積し社内で共有。次のマーケティング活動に活かすサイクル・フローが構築できればMAツールの導入も成功となるでしょう。

まとめ

さまざまなシステムの導入は上層部からすぐに結果を求められることが多いと思います。

システムによっては短期間で効果が上がることもありますが、MAツールは効果が上がるまでに時間がかかるため、焦らず着実に準備を進めることが自社の売上・ビジネス拡大につながる第一歩となります。

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